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IT칼럼

[IT INFO] 성공한 스타트업이 초기 유저 1,000명을 모은 방법
2022-04-05 오후 5:33:00
"초기 사용자를 어떻게 모을 수 있을까?" 
이 질문은 모든 스타트업 기업이라면 가장 먼저 하는 고민이자 가장 신중하고 어려운 고민입니다. 상품이 아무리 뛰어나도 알아줄 사람이 없다면 무용지물이 되는 만큼 멋지게 만들어 놓은 상품을 처음 보여 줄 사람을 찾는 일은 어쩌면 비즈니스에서 가장 중요하고 신중하게 접근해야 할 문제이죠. 하지만 이상하게도 이렇게나 중요한 일에 대한 명쾌한 해답은 아무리 찾아봐도 나오지 않습니다.  5명 중 한 명은 이용하고 있는 `당근마켓`의 초기 이용자는 판교의 주부였다는 사실은 당근마켓의 성공 스토리에 관심이 있는 사람이라면 아마 알고 있을 것입니다. 그렇다면 전 세계 사용자를 끌어모은 에어비엔비, 인스타그램 등 글로벌 유니콘 기업으로 성장한 스타트업의 첫 시작은 어땠을까요? 지금은 수십억 명이 이용하는 서비스들이 초기 유저 천 명을 모은 방법에 관해 한 미국의 작가가 작성한 글을 옮겨봤습니다. 

성공한 앱 서비스가 첫 1천 명의 유저를 모은 방법 

1. 오프라인에서 사용자에게 접근 
2. 온라인에서 사용자에게 접근
3. 친구 초대
4. 고립된 공포감(FOMO;Fear of missing out) 이용
5. 영향력 활용
6. 미디어 게재
7. 비공개 커뮤니티 활용 

대부분의 스타트업은 초기 유저를 한 가지 전략으로 확보합니다. 프로덕트 헌트(Product Hunt)나 핀터레스트(Pinterest)를 포함한 극 소수의 스타트업만이 다양한 전략을 통해 성공한 케이스입니다. 하지만 세 가지 이상의 전략을 도입해 성공한 케이스는 찾아보기 힘들죠. 가장 흔히 쓰이는 전략은 온 오프라인 또는 지인을 통해 타깃 유저에게 직접적으로 접근하는 것입니다. 

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첫 번째 방법은 대상이 모이는 오프라인 장소에서 서비스를 홍보하는 것입니다. 
이와 관련하여 기사 원문의 필자는 `Doing things that don`t scale`을 언급합니다. 이는`확장 가능하지 않은 일을 하라`로 번역할 수 있는데요. 이는 폴 그레이엄이 `how to start a start-up` 강연에서 언급한 문장으로 start small, 처음부터 광범위한 고객층/지역을 커버하는 상품을 만들려 하지 말고  특정 소수 고객층을 완벽하게 만족하게 할 수 있는 서비스를 만들어야 한다는 의미를 담고 있습니다. 서비스는 퀄리티가 중요하다는 것은 누구나 알고 있는 사실이죠. 10~100명의 고객을 만족시킬 수 있는 퀄리티의 서비스를 구현한다면 1,000명~10,000명의 고객을 만족시키는 일도 그리 어렵지 않을 것입니다. 도어대시(DoorDash)는 이 전략을 채택해 성공한 케이스라 볼 수 있습니다. 팔로알토에 위치한 레스토랑 메뉴를 PDF 화한 사이트로 시작한 도어대시 개발팀은 음식 배달료가 적힌 전단지를 스탠포드 대학 곳곳에 뿌려 꾸준히 사용자를 늘렸습니다. 차량 공유 서비스 우버(Uber)는 배차 서비스 수요가 큰 역에서 앱 추천 코드를 나눠주며 사용자를 늘렸고 리프트(Lyft)는 스타트업 기업 리스트를 출력해 직접 컨텍하여 허락을 구하고 공짜 아이스크림을 나눠주는 프로모션을 진행하며 브랜드를 알렸습니다. 핀터레스트(Pinterest)는 애플스토어의 PC화면을 핀터레스트 페이지로 바꿔 핀터레스트가 유행이라는 인식을 심어주며 사용자를 모았습니다. 





두 번째 방법은 온라인에서 대상에게 접근하여 사용자를 모으는 것입니다.
 
이 전략을 채택하기 위해 던져야 할 핵심 질문은 "런칭 서비스의 초기 유저는 누구이고, 그들이 최근에 모이는 온라인 장소는 어디인가?" 입니다. 드롭박스(dropbox)는 초기에 서비스를 소개하는 짧은 영상을 하나 만들었습니다. 해당 영상을 「당신의 USB 드라이브는 이제 필요없다」라는 제목으로 2007년 4월 `해커뉴스`에 게재하여 초기 사용자를 모았습니다.
틱톡이 초기 사용자를 모은 온라인 전략은 조금 독특합니다. 틱톡의 초기 런칭 앱 명칭은 매우 길었는데요. "make awesome music videos with all kinds of effects for instagram, Facebook Messenger(인스타그램, 페이스북 메신저에 올릴 수 있는 모든 종류의 효과를 이용한 멋진 뮤직비디오를 만들자)"로 이미 잘 알려진 서비스 이름을 이용해 페이스북, 인스타그램 이용자가 관련 앱을 검색했을 때 결과에서 상위에 노출되도록 하는 전략을 선택했습니다. 

세 번째 방법은 지인을 초대하는 것입니다. 
이 전략을 채택할 때 고려해야 할 핵심 질문은 "당신의 친구가 타깃 유저 그룹에 속하는가? 그렇다면, 아직 그 친구에게 서비스를 소개하지 않았는가?"입니다. 링크드인(LinkedIn)의 설립자 디르 호프만은 사회적으로 성공한 지인들을 서비스에 가입시키면서 초기 유저를 모으고 브랜드 이미지를 축적했습니다. 채팅 기반의 협업 도구 `슬랙(Slack)`의 설립자 스튜어드 버터필드는 지인들에게 서비스를 이용하고 피드백을 주도록 부탁하여 6~10개 회사를 모았고 점차 대상 기업을 확대해 갔습니다. 


네 번째 방법은 바이럴을 일으키기 위한 고립된 공포감(FOMO)을 조성하는 것입니다. 
고립된 공포감이란 다른 사람들이 재미있어하고 유익한 일에서 나만 소외됐다는 두려움을 의미합니다. 마케팅 전략가 댄 허먼( Dan Herman)이 2000년 제품의 공급량을 일부러 줄여 소비자들을 조급하게 만드는 마케팅으로 사용했던 방법이죠. 
 이 전략을 채택하기 위해 던져야 할 핵심 질문과 그에 대한 해답은 크게 세 가지로 분류됩니다. 1. 당신의 서비스가 UGC(사용자 창작 콘텐츠)에 의존하는가? 그렇다면, 커뮤니티를 생산하는 것을 고려해야 한다. 2. 서비스의 가치 제안이 강력한가? 그렇다면, 초기 사용자에 대한 대기자 명단을 산출하는 것을 고려해야 한다. 3. 서비스의 본질이 관계 형성에 기반하는가? 그렇다면, 기존 사용자가 새로운 사용자를 끌어오는 것에 집중해야 한다. 이 전략을 채택한 대표적인 서비스는 지난해 음성 기반의 소셜미디어로 반짝 인기를 끌어모았던 `클럽하우스`입니다.  
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클럽하우스가 정식 버전을 출시하기도 전에 Testflight 이용자를 끌어모은 방법은 아주 흥미로운데요. 서비스 품질을 고퀄리티로 유지하면서 고립된 공포감을 조성했으며, 앱스토어 컴토 프로세스 없이 빠른 피드백을 반영하고  초기 유저로부터 많은 수의 인플루언서를 모았습니다. 인스타그램 역시 초기에 많은 팔로워 수를 가진 소수의 인플루언서에게만 서비스를 오픈했습니다. 특히 디자이너와 온라인 웹 디자인 분야에서 영향력 있는 사용자를 대상으로 했죠. 그들이 인스타그램을 트위터에 공유하면서 인스타그램에 대한 대중의 관심이 확산되고 초기 이용자를 모을 수 있었습니다. 이메일 관리 앱인 `메일박스(Mailbox)`는 서비스 초기에 70만 명 이상의 이용자가 대기자 명단에 등록되기도 했습니다. 메일박스 측은 사용자 수요를 관리하는 측면에서 대기자 명단을 관리했지만 그만큼 인기가 많다는 것을 알리기 위한 마케팅 전략으로 대기자 명단을 활용함으로써 입소문을 통한 사용자 확보에 성공했습니다. 


다섯 번째 방법은 영향력을 활용하는 것입니다. 
이 전략을 위한 핵심 질문은 "서비스 타깃 유저 그룹에서 인플루언서는 누구이고 그들에게 서비스를 소개하기 위해 어떻게 다가가야 할 것인가?"입니다. 인스타그램의 설립자는 첫 번째 사용자를 아주 신중하게 선택했습니다. 훌륭한 포토그래퍼, 특히 많은 트위터 팔로워 수를 가지고 있는 디자이너를 설득했고 그들은 예술적인 톤으로 누구나 볼 수 있는 훌륭한 콘텐츠를 생산해 인스타그램에 올렸습니다. 인스타그램이 지금의 컨셉을 확고히 하기 수년 전에 시작한 최초의 인플루언서 캠페인이었습니다. 


여섯 번째 방법은 미디어에 개제하는 것입니다. 
이 전략의 핵심 질문은 "대중을 압도할 수 있는 서비스의 차별점과 매력 포인트, 새로운 스토리는 무엇인가?"입니다. 에어비앤비(Airbnb)의 터닝 포인트는 2008년 덴버에서 열린 민주당 전국 대회였습니다. 당시 버락 오바마에 대한 주목도가 높았고 예정보다 4배 이상의 관중들이 참여하며 숙박시설이 부족했습니다. 에어비엔비는 숙박시설을 확보하기 위해 애쓰고 있는 관계자의 눈에 띄었고 당시 무명의 스타트업 창업자였던 에어비엔비 설립자는 NBC와 CBS에서 서비스에 대해 인터뷰하는 기회를 얻을 수 있었습니다. 


마지막 일곱 번째 방법은 비공개 커뮤니티를 활용하는 것입니다. 
이 전략의 핵심 질문은 "후에 영향력을 행사하기 위해 지금 커뮤니티를 생성할 수 있는가?입니다. 프로그래밍 기술 관련 Q&A 사이트인 스택오버플로(Stack Overflow)창업자들은 온라인 활동 팔로어로 이루어진 대규모 커뮤니티를 보유하고 있었습니다. 이들은 커뮤니티 회원의 베타 참여를 요청해 콘텐츠를 어느 정도 확보한 상태에서 스택오버프로를 공개했습니다. 
위 7가지 방법은 기업 성장과 커리어에 관한 글을 쓰는, 10만 명의 구독자를 보유한 미국 작가 Lenny 의 뉴스레터를 번역해 가져온 글입니다. 그의 뉴스레터 원본을 보시려면 하단의 링크를 참고해 주세요.