스타트업이 꾸준한 성장을 기록하며 시장에서 3년 이상 살아남기란 보통 쉬운 일이 아닙니다. 통계에 따르면 국내 창업 기업이 3년 뒤에 살아남을 확률은 10%도 채 되지 않는다고 조사되었는데요. 실패하는 스타트업은 왜 실패할 수밖에 없었던 것일까요? 실패학의 창시자인 하타무라 요타로 교수는 실패하기 전에 많은 실수가 있었고 구성원들이 가랑비에 비가 젖듯 그 실수와 잘못된 선택이 누적되었기 때문이라고 합니다. 이렇듯 스타트업이 실패하기 전에 이미 실패를 조짐 하는 수많은 징조들이 있고 그 문제를 해결하지 않는 이상 결국에는 실패로 귀결되는 것이죠.

스타트업이 실패하는 요인을 알고 미리 대비한다면 실패의 확률을 현저하게 낮출 수도 있을 겁니다. 아쉽게도 국내에서는 아직 신생 기업들이 실패하는 원인과 요인에 대해서 심도 있게 조사하고 분석한 사례가 없는데요. 미국의 실리콘밸리 101개 신생기업을 대상으로 조사한 사업 실패 사례를 살펴보면 큰 참고가 될 수 있을 겁니다.

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미국의 시장조사기관 CB인사이트(CBinsight)는 2014년에 실패한 101개 신생기업을 조사해 그들이 실패한 다양한 이유 중에서 가장 큰 요인으로 작용했던 20개 요인에 대해 발표한 바가 있습니다. 오래된 자료라고 할 수 있지만 그 내용을 보신다면 지금 국내 스타트업이 크게 공감할 수 있을 텐데요. 다음 20가지 스타트업 실패 원인들 중에서도 몇 가지 원인에 대해 더 자세히 풀어보도록 하겠습니다.

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▲시장과 관련 없는 문제 설정 ▲현금 고갈 ▲팀 구성의 문제 ▲경쟁에서 밀림 ▲가격-비용이슈 ▲난해한상품 ▲열악한 비즈니스모델 ▲마케팅 실패 ▲고객 의견 무시 ▲타이밍을 놓친 상품 ▲방향성 상실 ▲공동창업자 혹은 투자자와의 불화 ▲잘못된 pivot ▲자신이 속한 산업 분야에 대한 열정과 지식의 부족 ▲나쁜 위치 ▲투자자들의 무관심 ▲법적인 문제 ▲네트워크 미활용 ▲에너지 소진 ▲신속한 pivot 실패

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시장 적합성 결여

No market need

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위 CB인사이트의 데이터에서 확인할 수 있듯이 설문에 참여한 42%의 신생회사가 `제품에 대한 시장 수요의 결여`를 실패 원인으로 지적했습니다. 시장 적합성의 결여는 시장 요구에 부응하는 문제가 아닌 흥미로운 문제를 해결하려고 노력한 것이 실패의 가장 큰 원인이라고 해석할 수 있습니다. 기술이 아무리 뛰어날지라도 비즈니스 모델로서 명확한 목표와 프로세스를 계획하지 않는다면 실패할 수밖에 없습니다. 아이디어는 명확한 사업 계획으로 뒷받침되지 않는다면 가치가 없다고 볼 수 있습니다.

블록 벤처스(Bloc Ventures)의 CFO인 앤드류 그리핀은 "유행하는 사업 모델에 무작정 뛰어드는 것은 사업 계획이 아니다. `SaaS` 또는 `....의 우버`로 자신을 소개하는 것은 당신의 사업이 무엇이고 당신의 고객이 누구이고 당신이 수익을 얻는 방식이 무엇인지를 제대로 설명하지 않는다`라고 말했습니다. 이는 성공한 사업 모델을 보고 성공했다는 이유만으로 무작정 뒤따라 걷는 것을 지양하라는 의미이죠.

시장 적합성에 문제를 겪은 실리콘밸리의 신생기업 Treehouse는 "시장의 문제를 해결할 수 없는 스타트업은 실패하기 마련이다. 우리는 확장 가능한 해결책을 가지고 큰 문제를 해결할 수 없었다. 우리는 뛰어난 기술, 쇼핑 행동에 대한 엄청난 데이터, 뛰어난 리더로서의 명성, 전문지식 그리고 조력자를 가지고 있었지만 확장 가능한 방법으로 문제를 해결할 수 있는 기술이나 비즈니스 모델이 없었다."라고 말했습니다. 시장에서 큰 문제에 직면했을 때 해결 능력이 부재하면 결국 실패의 갈림길로 가게 됩니다.

현금고갈

Ran out of cash

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사업을 하면서 돈을 지출하는 일은 끊임없이 발생합니다. 돈을 어떻게 써야 하는지에 대한 문제는 참으로 풀기 어려운 문제 중 하나이죠. 프로토타입을 만들고 본격적인 비즈니스 모델 개발 및 고도화에 들어가려는 순간 걸림돌이 되는 것 중 가장 큰 문제가 바로 현금 조달의 문제입니다.

현금 고갈의 원인은 크게 매출 대비 지출되는 비용이 더 높거나 투자 받은 자금을 적절한 곳에 투입하지 못한 경우로 나눠볼 수 있는데요. 매출 대비 지출비용이 높은 것은 초기 스타트업드에게 불가피한 현상입니다. 때문에 자금을 적절한 곳에 투입하는 것이 큰 과제라고 할 수 있는데요. 여기에서 실리콘밸리에서 인기 있는 용어에 대해 생각해 볼 수 있습니다. 바로 `번레이트(burn rate)인데요. 번레이트는 신생기업이 수익을 발생시키기 전에 간접비를 지출하는 속도를 의미합니다.

스타트업은 회사가 흑자를 내기까지 투자금만으로 운영이 충분히 될 것인가를 생각해야 합니다. 번레이트를 계산함으로써 새로운 자금을 조달해야 하는 시점을 예상할 수 있는데요. 예를 들어 2019년 1월 1일 회사의 자금이 10억 원이 있었고, 2019년 7월 4억 원이 남았다고 가정하면 6개월 만에 6억 원을 태운 것이라고 할 수 있습니다. 번레이트는 매월 1억 원이라고 해석할 수 있죠. 앞으로 자금이 고갈되기까지 4개월이 채 남지 않았습니다. 4개월 이상을 버티기 위해서는 새로운 자금을 조달하거나 번레이트를 줄일 수 있는 방안을 고안해야 합니다.

팀구성의 문제

Not the right team

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비즈니스 모델의 사업성이 아무리 뛰어나더라도 실행을 제대로 하지 못한다면 실패로 돌아갑니다. 실무를 이끌어가는 팀원들이 서로 시너지효과를 일으키지 못한다면 아이디어는 도태되고 말죠. 창업자의 아이디어와 가치, 스토리를 공유하지 않은 채 팀원을 이끌어가는 것은 위험한 일입니다. 비즈니스 모델에 오류가 생겨 방향을 전환해야 할 때 사업모델이 완전히 개선되어야 하거나 사업모델을 변경해야 하는 일에 직면할 수 있습니다. 이럴 때에 건강한 팀이 있다면 아이디어와 구체적인 계획만 있으면 빠르게 다시 나아갈 가능성을 기대할 수 있습니다. 하지만 그 과정에서 팀 내부에서 의견이 충돌하거나 팀원이 원하는 방향이 아니라면 이탈로 이어져 프로세스를 일정대로 진척하지 못하게 되고, 이는 또 자금이 손실로 이어지게 되죠.

다양한 배경을 가진 인력들로 초기 창업팀을 구성하는 것은 중요합니다. 하지만 이들이 조화롭게 협력하여 앞으로 함께 나아갈 수 있는지는 확인하기 위해서는 배경을 보는 것만으로는 충분하지 않습니다. `비즈니스는 결국 사람으로 귀결된다.`는 말이 있을 만큼 팀원은 비즈니스 성공의 열쇠라고 할 수 있는데요. 완벽한 팀원을 갖추기 위해서는 오랜 시간 발품을 팔고 많은 사람을 만나봐야 할 것입니다.

잘못된 pivot

Failure to pivot

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창업자는 불확실한 미래를 예측하며 예측에 기반한 사업 계획을 세웁니다. 그 과정에서 추상적이던 사업기획이 점차 실체를 갖춰가게 되죠. 문제는 사업이 예측대로 흘러가지 않을 때 발생합니다. 예측 오류가 스타트업의 생존을 위협하게 된다면 창업자는 폐업을 하거나 스타트업의 설립 목적을 포기하지 못하고 다른 사업을 전개하는 `pivot`을 하게 됩니다. pivot을 하기로 했다면 앞서 사업을 진행한 결과를 토대로 초기 컨셉대로 진행할 것인지 아니면 새로운 사업으로 전환할 것인지를 검토합니다. 너무 잦은 pivot은 사업 성공과 멀어지는 길입니다. 때문에 pivot은 비즈니스 모델에 대한 변경이 이루어지고 가설이 테스트되고 결과가 측정되어 제대로 검토된 것이어야 합니다. 섵부른 pivot은 결국 또 다른 오류를 발생시키고 실패로 이어지는 원인이 될 수 있습니다.